2011年11月18日

交渉術入門★4.関係重視 VS 利益重視

取引先の対する総合的姿勢が決まっても、ひとつひとつの取引交渉においては、そこで求める関係と、結果のバランスに応じて、適切な交渉スタイルがある。

相手のとの関係より、目先の利益が重要である場合、また、目先の利益より、相手との関係が重要である場合、さらにいずれも重要である場合などでスタイルは違ってくる。

同じ取引先との交渉でも、そのシチュエーションによって変化するものである。

従って、その取引先に対する基本姿勢という大枠の中でも、その時の事情に合った交渉スタイルを選び、対応しなければならない。

通常、交渉においていは、WIN/WINがよく提唱されているがシチュエーションによってはWIN/WINの目標が必ずしも現実的でない場合がある。

どうしても、取引先の要求に対応できない場合や、その契約条件では無条件で労力や時間を費やすわけにいかない場合などの状況が考えられる。

また、経験の浅い交渉者の場合、WIN/WINのつもりでも、実は自社の利益を削ってしまっていることに気づかないこともある。(実はLOSE/WIN になっている。)

従って、具体的な条件を出し合う取引交渉の場合では、必ずしもWIN/WINのみが目標ではないことを知っておこう。



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2011年11月16日

交渉術入門★3.価値を創造しよう

まず、交渉する前に確認しておきたいことは、その取引交渉の目的である。

ビジネス交渉の目的は、直接または間接的に「自社のために価値を獲得すること」である。言いかえれば、利益の追求である。

新規契約を成立させる、顧客の不満を解消する、販売数量や販売価格を上げる、仕入れ価格を下げるなど、個々の交渉には、それぞれ具体的な目的があるが、すべては、事業利益を高めるための活動といえる。

したがって、交渉相手である取引先に、価格などの条件を譲ってしまうことは、自社に対する価値(利益)を譲ることになる。

創造的な交渉では、価値は奪い合うものではなく、創造するものである。

しかし、予算や営業マージンなど、物理的に限られたパイを取り合う交渉では、どのように新たな価値を創造すればよいのだろうか。

この場合、以下の2つの考え方が必要となる。

(1) 所有する人によって、一切れのパイの価値は異なる

(2) 目に見えるパイだけが価値ではない

また、同じ価値といっても、直接利益につながる「知性価値」と、将来的利益に貢献する「感性価値」の2種類の価値がある。


●知性価値の例

現金、商品、サービス、サポート、資材、人材、保証、保険、契約、権利・ライセンス、時間、値引き、知的財産、その他金額換算できる付加価値など

●感性価値の例

信用、名誉、実績、経験、知識、ノウハウ、ブランド、認知度、評判、好意、誠意、真心、やる気、努力、人脈、地位、可能性など





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posted by ホーライ at 19:42| Comment(0) | 交渉術 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

成功する交渉術(2)★交渉は「NO」と言われてから始まる。

2.創造的交渉:「Warm & Tough」なアプローチ

ビジネスとして交渉する場合、どうしても、相手を敵視してしまいがちである。

また、顧客の立場で交渉する場合も、そうなりがちである。

しかし、どんなに対立しても、合意に向けて交渉している以上は、同じ目標に向かう味方であることを忘れてはいけない。

相手の人格が問題なのではなく、対立しているのは取引条件に過ぎない。

ここで覚えておいていただきたいキーワードは「ウォーム・アンド・タフ」。

人には「あたたかく」、ビジネスには「タフ」な姿勢を持つことである。


人間的にあたたかいということは、決して、相手に「譲る」ということではない。

ウォームとは、相手の話を聞き、相手の立場を理解し、相手に対する好意を表現することである。

また、相手の心配や緊張感を解消し、時には、雑談や世間話で盛り上がり、気持ちを和ませることでもある。

しかし、そのことと、利益や価値の譲渡とは、まったく別の問題であるのだ。


posted by ホーライ at 05:27| Comment(0) | 交渉術 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2011年11月14日

成功する交渉術(1)★1.なぜ交渉するのか?

私たちは、日頃の生活や仕事の中で、あらゆる利害関係者と交渉している。

そのとき、お互いの意向や意思が一致すれば、特に問題なく手続や取引を進めることができるが、求める結果や優先順位が食い違うこともよくある。

その場合、どちらかが相手を力ずくで強制するか、または、関係を打ち切るなどのことが考えられない限り、交渉に臨むしかない。

したがって、交渉とは、2人以上の当事者が、お互いに異なる立場から、合意できるポイントまで動くプロセスである。



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2011年10月27日

●モチベーションを高める(4)

■自信を育てる

・自分で自信を持つ、他人に自信を植え付ける

・種を蒔く:ビジョンを見つめ、「自分たちにはきっとできる」と思うことから始まる

・養分をやる:称賛を与える。努力に対して惜しみなく誉め言葉で報いる。自分で自分を誉める。

・雑草を抜く:自信をぐらつかせる言葉、態度に注意する。



▲▼▲▼▲▼▲▼  演 習  ▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼

・これまでどうやって、種を蒔き、養分をやり、雑草を抜いてきたかを思い出す。

・それを今の状況に当てはめてみる。(他人にも、自分にも)

▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲▼▲





■飛び込む(行動する)

・ためらわずに飛び込む

・そのためには・・・・

「行動する前」

(1)自分が心から納得できる目標を持つこと

(2)頼りになる人の力を借りる

(3)好機を逃がさない


「行動する瞬間」

(1)引き返せない瞬間が来たら、いつも思い出せる「魔法の言葉」を持っていると強い。(光陰矢のごとし。失敗は成功の母。)

(2)気に入った魔法の言葉を、いざという時に自動的に頭に浮かぶよう記憶に刷り込んでおく


「行動した後で」

(1)行動する前に想像していたほど恐ろしい体験だったのかどうか、振り返る。



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